営業とは？

ネイルサロンに直接関係が無いように思えますが意外とあります。

呼び込みとかちらしをまいたりとか・・・もそうかもしれませんがもっと身近な営業それは

例えばお客様に新しいデザインや物販をする事もそうです。

ひとくくりでこれを営業とした場合はネイリストも営業をするになります。

では営業とは？・・・・・

これはあくまでもひとつの定義といいますか色々勉強会等で学んだ結果

営業＝売る事ではありません。

「伝えたい事を過不足なく伝える事。」

売る事ではなく伝える事。

ここだと思います。営業＝売る、クロージングのイメージがありますが
そうではありません。その店の売りを伝える事なのです。

本当にいいものは特に伝えれば売れます。

世の中のヒット商品・・例えば

ヒートテック
セブンイレブンのコーヒー
iPhone
などなどこれらはCMはしていると思いますが直接営業などはしていないと思います。
これらの機能を過不足なく伝えているだけで欲しくなる商品です。

だからまず店はその売りを作る必要があります。

これを作らず現場ネイリストに営業して数字をあげろ！！といっても無理です。
基本ネイリストです。ネイリストは物を売るプロではありません。

そして現場ネイリストが過不足なくしっかり伝えても全く反応がなければそれは
オーナーや店長がしっかりその内容を再度考えるべきです。

だから会社が店のウリやこの店のヒット商品＝デザインをしっかり決めておくべきです。
売れない物、人気のないデザインをネイリスト頼みで広げてもらう事は考えない方が
いいと思います

ほとんどのネイリストはそれを自ら考え行動し動く事を苦手としています。

サロンの規模が大きければ大きいほどそうなりがちになります。

だからオーナー、店長はこれだけを伝えれば大丈夫！といった内容を考え仕組み化
する必要があります。

そして営業＝売る事

というイメージがなくなると一気にお客様にご提案できるネイリストも増えると思います

そろそろ春ですし新しい店舗を出す方が多いと思いますが
店舗を出す時に気になる点で「家賃」もあると思います。

この家賃ですがいつも10万位が良いとはいってますがこれも実際オーナーである方
が利益をいくら欲しいかで変わります
例えば家賃が20万で素晴らしい物件でも毎月かかる経費が人件費とあわせ
諸々トータルを出し計算をして見込みが立てる数字ではないと
初めてのサロン経営では厳しいかと思います。
経費の内訳は省きますがお客様単価を6000円とした場合
3席フル稼働（1日約一席4人）でスタッフ4人30日営業で・・・
3席×4人＝12人×30日×6000円＝216万となります。
これが基本マックスの売り上げです。

純利が50万欲しいなら経費は166万以内です。ただもちろん会社にお金を残す必要がありますから
すくなくても150万位じゃないでしょうか？
でもこのようには上手くいく事はなかなかないかと思います。
やはり地域柄もありますが戦略的にネイルサロンの価格帯が下がっているのでクーポン価格で
6000円だと少し高いように思います。
そして3席がフル稼働も最初からなかなかないと思います。

これは例でたとえましたが

要は経費として算出した額を元に物件も選ぶのも大切な事です。

先日銀座の物件も見ましたがやはり20万越えですとその分経費がかかるわけですから
毎月の集客人数や諸々ハードルがあがります。

欲しい利益をだし
毎月かかる最低の経費をだし
それに基づき毎月の集客人数を決め単価を決め売り上げを決める
そしてその目標を達成するために戦略を立てます

それがいける自信があれがゴーサインではないでしょうか？

いよいよ春にむけて新店舗の動きに入りました。
出店サポートのコンサルティングの方も数名の方がご相談に来てくださり
自分の店舗やその方達の店舗も含め春はいよいよ忙しくなりそうです。

マイネイルは色々と考えた結果
春は大型都市、例えば新宿・渋谷・銀座を考えており
その他今年中にもう1店舗郊外に出そうか考えております。

マーケティングが違うのでそれを少し実践で試してみようと思ったからです。

理想はマンションタイプで５席おける物件が理想ですがやはりサロン集中都市は
雑居ビルが多いですね。

 
まあなくても問題ないのですが水回りがないタイプも多いです。トイレが共同なので
サロンを考えますとやはり多少コストがかかっても水回りがある方がいいかもしれません。

ただでもその分コストが上がりますからしっかりリターンを考えないといけませんが。
そして1番大変なのはネイリストです。
結局ここがそろわないと始まりません。

今マイネイルですと3店舗目なのでこうなると人事異動になります。
人事異動と新人
これをどうするか？また色々考えるところになります。

新しい店長・チーフをつけるわけですがいくら当店でいい人材でも例えばあまりにも遠いと
それはまた微妙になったりします。

そして全体で何名揃えるか？これも戦略の一つ。
サロン集中都市ならスタートから一気に集客を見込める事も出来るので最初から
スタッフを揃えておく事も必要だと思います。

この物件選びとスタッフのバランスはかりながらこの数ヶ月は忙しくなりそうです。

サロンをやっていると売り上げのアップダウンは勿論あります。

その売り上げに一喜一憂していてはやっていけないでしょうし
スタッフからの支持も得られないと思います。

基本的には年間売り上げがあり上半期、後期

そして目標があり毎月の売り上げ等出していますが

基本年間売り上げが達成し会社として成長していけばいいと思っております。

売り上げが下がった時はまず大切なのは「何故か？」この分析に入ります。

よくあるのが宣伝広告を更に打つ場合があるのですが、この宣伝をうつ前に考える事が
あります。

それはそもそもその宣伝に効果があるか？です。

例えばデザインが人気ないのにそのまま広告を載せてもあまり効果がありません。

とりあえず宣伝を打ち出すのもありですがまずは立ち止まり原因をまず追究です。

もう一つ宣伝業者を増やすのもありですが

その店のデザインがあまり評判がよくなくて来客が下がっているかもしれません
それでしたら逆効果になります。

意外と多いのが宣伝を打てば何とかなると思う事です。
特に現場にいないオーナー
更に男性・・・ようはわからないのです。

現場にもいませんし、男性は普段ネイルをやらないわけですからわかるわけがないのです。

だから思いつきで安易にやっても基本的にはうまくいかないと思った方がいいです。

いつも料理をしないお父さんもしくは女性でも結構ですが、そんな方がいきなり見よう見まね
で素晴らしい料理を作る事は出来ないと思いますからまずは原因追求です。

その原因を追究し宣伝を打つ方がはるかに効果がでます。

だからまずはオーナーのポジションにいる場合しっかりスタッフと原因を追究して見てください

原因は意外な事だったりしますし、逆に素晴らしいアイデアが現場から出たりします

色々と勉強をしていて教わった一つに
ヒット商品と季節商品の大切さがあります。
このヒット商品はそのサロンで１番人気不動のデザインです。
このように柱の商品があるサロンは強いです。お客様に対するおすすめデザインでも
このデザインが当店イチ押しです！！
みたいなアプローチが出来ますし、サロンとしてもまとまりがつきます。
ですから一本強みがあるといいです。

ただ一人でやっているようなサロンでその方を目的としてお客様が来られるようなサロン
なら大丈夫だと思います。
その方がブランドになっていると思いますかるーい提案位でしょうか？

複数店でスタッフが何人かいるような場合は効果を発揮します。

後効果を発揮するのは季節・イベントのデザインです。
これも当たり前のイメージがあるようですがしっかり抑えるとかなり効果を発揮します。
ポイントはただやってますよ～では意味がないのです。
空間を作るとより効果がでます。
もちろん興味が無い方もいます。でも空間を作るとリピーター様が喜びます。

特にもうすぐバレンタインですしサロンをあげてやるのもありです。

この時スタッフもしっかりそのデザインをしておくことです。

そして店全体でその雰囲気を作りだして楽しむ事です。

季節をそのサロンでしっかり演出する事です。
例えばスタバ。クリスマスシーズンはスタバにくるとそう感じるような・・・
これをサロンでやると結構な効果があります。
お客様を巻き込んで楽しむ。これが実はリピーター確保の大事なポイントでもあります。

ネイルサロンをやる場合その規模により全く戦略が異なります。
例えばこのブログは基本的には座席数３～５席でスタッフは約５人規模、売り上げ180～250万
規模のサロンです。
これが個人サロンや5店舗以上のサロンのマーケティングでは上手くいかないと思います。
だから規模により戦略を変えていく必要があるのです。

個人サロンの特にネイリストオーナーが人を雇い上手くいかない場合があるように手法が違う
事が多々あります。

もちろんマイネイルも今は2店舗ですが4店舗くらいになると色々と整えないといけない事が
出てきます。
４店舗だと１店舗５人として計２０人ですから起こりうる問題も今と変わると思います。
大切なのは今の現状にあったマーケティングをしていく事です。
目標の売り上げから目標の純利益を出す事。

そのための戦略をちゃんと立てる事。正直これをしっかり立てて実行し目標にいけば問題はありません。
ネイリストオーナーが一人でホットペッパーを出していることろもあれば
ブログでの集客、グルーポンもいます。
中には営業禁止のマンションでひっそりとやっている方もいます。
でも人を雇い１００人以上集客したいのに営業禁止マンションでやってもいつかトラブルに
なるだけです。
後テナント物件で高いお金を払ったのにそれに見合わない利益だった件も多々あります。

だからまず規模を把握してそれに見合ったビジネスモデルを考える事です。

これは以前僕が経験した事ですが

例えば友人のサロンオーナーや勉強会などでいい情報や自分の中でいいアイデアが
生まれたとします
それをすぐに現場スタッフに伝え実行したとします。

別にこれは悪い事ではありませんが

オーナーの何気ないこのアイデアが現場の仕事を圧迫し逆に生産性を落とす場合があります

その上やりっ放しという最悪な事態を引き起こす事もあります。

以前実はネイルスクールをビジネスというよりスタッフの人手不足でやった事がありました。

この時グルーポンでネイリストキット数十点つけて激安でチケットを売った事があり
現場が回らなくなり大変な事になった事があります。

これはアイデアが悪いのではなく現場に意見も聞かずに勝手にやる事に問題があります。

僕がまだプレーヤーならなんとかなったりするのでしょうがはっきりいって
アイデアを出すだけで何もできないのです。

だからまずいのです。

これは多分経験のあるオーナーさんはいると思います。

とても忙しいサロンならフェイスブックに写真を毎回投稿する作業ですらストレスになります。

そしてオーナーというポジション上現場は本当は嫌なのに基本的受け入れる場合があります。

オーナーは「ああ現場がわかってくれている」と思っているでしょうが
はっきり言って思っていない場合が多いです。

オーナーの自己満足の場合が多いのです。

だから何かアイデアや提案がでた場合しっかり現場とコミュニケーションを交わし
このアイデアを実践した場合のメリットと、もしかしたらと考えられるデメリットを現場スタッフ
としっかり話し合う必要があります。

ここを明確にすればそのアイデアが何倍もの力を発揮すると思います

ネイルサロンは集客の方法が多々あります。

ホットペッパーを使ったりクーポンランドだったりグルーポン
ＨＰにＦＢ、ヤフーやグーグルのリスニング広告そしてブログ…..

あげればきりがありません。

マイネイルはホットペッパーを使っていますが

ブログだけでの集客サロンもあります

どの宣伝方法がいいのか？

はどのくらいの規模のサロンにしたいのか？によって変わってきます。

よほどの事が無い限りブログオンリーのサロンでは大きな集客は厳しいと思います。

個人で自宅でやるようなサロンなら大丈夫でしょうが基本オーナーとなって
現場にもいないのに100人単位を呼ぶとなるとちょっと
無料での広告は厳しいと思います。

だからもしサロン経験がないオーナーさんでしたらこの宣伝費を最初はとにかく必要経費
だと考え投資をする必要があると思います。

今までネイルサロンで働いていて沢山のお客様を持っていたりしたら別でしょうが
経験のない方は素直に宣伝費をかけた方が早いです。

そしてその広告もサロンの規模により変えていく事を僕は考えております。

やはり最終的にはホットペッパーをはずし無料といいますか独自の宣伝、自社のＨＰなどで
集客はしたいと考えております。

でも美容系は基本どこも宣伝をバンバン打っているので完全に有料宣伝を打つのを辞める事は
ないと思います。

基本的に経費やその他メリットもあるでしょうし……

でも中規模クラスのサロンですとホットペッパーの宣伝費はバカになりません。
2店舗あわせると二人分くらいの年収を経費として使っているのでそこを次はどう抑えていくか？

を考えております。

展開としては池袋のリピーター数を考えますと正直ホットペッパーのランクを下げてみてどのくらいの変化があるのか？
をそろそろ試そうか？と思っています。

サロンの激戦池袋でもランクをおとしやれるか？を試しこれでやれれば次の戦略にいきます。

今調子がいいからといってもいつどうなるか？わかりませんからやはり常に次の一手は考えて
おく事をお勧めします。

新しいセミナーの日程が決まりました

今回のセミナーは本格的にオープンをしたい方やより深く勉強したい方
サロンオーナーになるともう決めている方
向けのコースセミナーになります

具体的にやっていきますのでご興味ある方はご参加下さい。
ブログの最後に詳細載せました。お待ちしております。

オーナーの役割の一つに人事があります。
この人事も大切な仕事の一つ。

例えばいきなりオープンの時店長候補がくればいいですが来ない場合も多々あり店長不在で
スタートするケースもよくあります。

僕もかなり多くのネイリストにお会いしてますが野心を持って是非店長になりたい！！
とい方はそういないです。
基本的に守られた環境で働きたい方がほとんどです。
たまにサロンの飲み会とかでスタッフと話しますが独立したい方はほとんどいませんし
これから店舗展開で会社が大きくなるといってモチベーションがあがる方も基本いないです。
もしこれでモチベーションがあがるなら多分もう独立して自分で店を持つと思います。

話は戻りますが店長不在でオープンしてしばらくするとその中から店長を決めるわけです。

では店長に向いている方はどのような方か？
これは明確な答えはありませんが僕が基本としているのは「管理能力」でしょうか
いくらデザインがよくても接客が素晴らしくてもこの管理能力が大切です。
これはあくまでもマイネイルでの話しですが池袋店の店長は元々野心があり誰が見ても
店長という感じでした。技術・接客そして何より貫禄がありました
独立志望がある方です。ただもう少し今度は経営を学びたいという事で今も錦糸町の
店長をやっていただいてます。
池袋の店長が錦糸町にいき今までのチーフが池袋店長になりました。
このチーフ今では店長として頑張ってくれていますが
最初は大変だったと思います。
何故ならスタッフが自分より年上で技術も上手い方がいるからです。
でも年下ながら彼女は責任をもち管理をする能力がありました。
大切なのは飛びぬけた技術も大切ですが店をまとめる管理能力があるか？
ここです。

みんなが嫌がる仕事を率先して引き受けリーダーシップをとれるか？
個人店なら関係ないですが中規模サロンの場合ここをしっかり作らないと本当に組織に
ならないので注意が必要です。

セミナー告知をさせていただきまして1週間ですがまもなく定員
になりそうで本当に感謝しています
中には予定があわないので個別でのミーティング形式のお願いもありましたので
そのような形もこれからは考えていきたいと思います。

今回はネイルサロンはどのようなものか？可能性的な話しですが

次回からのマネージメントセミナーは具体的な話をしていきますのでまもなく日程を
告知したいと思います。
本格的にもうサロンオープンを考えている方はご参加下さい。

 
さあ昨日は税理士さんと打ち合わせ
税務の事を税理士さんにお願いしているところも多いと思いますがうちは基本的に
毎月お会いして色々とアドバイスをしてもらっているようにしています。
もちろん多少は高い費用になりますが今店の現状を把握するために毎月そうしています。
昨日は11月迄ですが損益計算書を元に年間利益を見ていました。
正式な損益計算ですと年間通して営業利益は50万にいきません
これは去年マイネイル錦糸町店を出したから損益上そこはマイナスになります。
ですからそこの部分が下がりますが実際は利益として約毎月50万は出ています。
そして年間でみると毎月の営業利益の差も結構あります

実は2013年一番利益が低いのは11月
そして高いのはやはり8月
でした。11月は
研修生を入れた事で人件費が上がった事
スタッフが一人辞めたのでその分売り上げが下がった事
と来客数がそもそも落ちている事が原因です。
営業利益はなんと8月と11月で5倍もあります。
このくらい差がでます。
このようにしっかり数字で表し「何故」かがわかれば特に心配する事はありません。
まずいのはなんとなくです。
夏はなんとなく儲かる、閑散気はもうからない
では厳しいと思います。
そのようなデーターを出すために税理士さんにお願いするわけです。
実際僕が計算するわけではありませんからその出たデーターをみて戦略を立てるのが
仕事です。
何も難しい事はありません。
このようにしっかり準備をすれば稼げる時にしっかり稼ぐ事が可能になります。
逆にしっかり準備しないと夏の一番いい時期を逃すような事になります・・・
これからセミナーなどでもこのような事を具体的に話をさせていただきます。