こんにちは

仲村和也です

この宣伝費ですが

通常サロン経営ならこれは当たり前にかけるもので

毎年どのくらいの予算をかけていくか？など細かく計算していきます。

 

しかし小規模の個人サロンはどうか？

 

無料のSNSインスタなどで集客もありですが

結論としてマンションなり店舗を借りて経営を

する場合は基本的に有料の宣伝媒体は使うべきです。

ただし注意点は

 

・宣伝費の割合

・明確な数値としてのリターンがわかるか？

この２点。

 

個人的にまずスタートに関してホットペッパービューティーで十分です。

（もちろんSNSのみで明確な集客ができればそれに越した事はありません。）

 

知識がありキーワード検索など行ってグーグルやインスタ広告はありですが

小規模（売上目標100万位内）ですとそこまで使う必要はないと思います。

 

もちろんインスタやGoogleなどで

広告はありですが契約の縛りが長い業者との契約は要注意。

業者を入れるのなら、最初にノウハウを教えてもらい後は

自分でキーワードまで考えて宣伝をする事が理想です。

 

SNSはもちろんやった方がいいですが

今までSNSで集客などをした事がない方は要注意です。

 

その場合は

明確な集客の「数値」が出ないので

売上見込みが立たずSNSだけでは厳しいと思います。

 

ただしこの場合はSNSのみでも問題がない場合があります。

それがこの2点

 

・自宅サロン

住所が記載される事とそもそも固定費がかかっていないのでこの場合はSNSでじわりじわりもありです。

自宅サロンは出来れば元々顧客を持っている場合が理想です。

 

・扶養内でやる場合

売上に上限が基本的にあるので宣伝費をかけるより

時間をかけてコツコツSNSでの集客もしくは

宣伝費を使ってもいいですが

短期での活用をおすすめします。

 

まとめると

基本的に店舗を借りてのサロン運営は

宣伝費をかける事をお勧めします。

 

しかし数値が明確ではないものと

売上に対してあまりにも割合が高くなるのも要注意です。

最近よくセミナーをやらせて頂いてますが

みなさん色々な形でサロンを経営しています。

 

扶養範囲で自宅でやっていたりスタッフを雇わず個人のみ

中には複数店舗展開をやられている方もいます。

 

ネイルサロンは本当に色々なタイプのビジネスモデルがあり

これが正解！という事は基本的にないです。

 

もちろん利益を追求する事が基本なのでどんな形でも利益を出す事は大切です。

 

でも1番のポイントは

自分がサロンを経営する事で人生をどうしたいのか？

ここに尽きると思います。

 

ここがズレると経営をが厳しくなったり楽しくはなくまた

雇用するなら尚更で現場スタッフもその雰囲気に気づくはずです。

 

開業して経営が上手くいっていない方の相談も

ここが明確になっていない、考えた事がない方は結構いらっしゃいます。

 

例えばいくつか店舗経営をされていて年商1億あっても

日々の業務や人のマネジメントに追われ忙しく大変な思いをするくらいなら

1人でのんびりやるサロン経営ももちろんありです。

 

ようは自分のイメージしているサロンになっているのか？

またそもそもそのイメージをしているのか？

このイメージという事がとても大切になります。

 

特にこれから初めて経営をしてみよう

と思う方は尚更です。

 

 

自分の人生をどうしたいのか？

それを達成する一つの手段が経営＝ネイルサロンという事です。

だからまずは

 

①自分の人生設計

②それに基づくサロンのイメージ作り

③事業計画

この流れです。

 

 

10年前のように気軽に出せば儲かる時代は終わり

かなりシビアになってきているネイルサロン業界です。

 

なので経営ノウハウは大切ですが

ビジネスを行う為の理由

そしてビジネスをやった後の出口など

このあたりを明確にしないていかないと継続は厳しいのです。

ネイルサロンは正直誰でも作れます

やはりこの根本的なところ「柱」はしっかりと考えておいて下さい

店舗展開について

コロナも落ち着き集客もだいぶ戻ってきたかと思います。

ホットペッパービューティー調べでも平均PV数が昨年と比べて

1.26倍というデータが出ています。

 

個人店の方など店舗展開や誰かに任せたいという方は

いるかと思います。

 

業界的にここまで集客が戻れば

コロナはもうあまり関係なく通常経営もいけると思いますが

 

ここでのポイントは

①サロンの自動化ようは自分がいなくもサロンが回る仕組み作り。

②人材確保

大きく分けて2つ

ここが出来れば店舗展開はできるという事。

 

 

まず①に関して他の方も出来るような仕組みにする事。

自分だけにしか出来ないようだと店舗展開は無理です。

特にお金管理は遠隔操作が中々出来ないので注意。

まずは日々自分がやっている作業工程を書き出しておくがお勧めです。

 

②は①よりも今はかなり難しいところになります。

特に経験者の採用はかなり難しいです。

サロンが出来上がっているとそのサロンカラーがあるので上手くマネジメント出来ないケースがあります。

 

ですので出来れば未経験者を入れてトレーニングが出来る仕組み作り。

またデビューまでは3〜4ヶ月が理想。

半年以上ですとそこまでのコストがかなり重くなり

場合によっては回収できない場合がある。

 

しっかり目標としている期間でデビューする事が大切です。

サロンを誰かに任せるまたは店舗展開にする為には

まずはこの2点が柱だと思って下さい。

SNSを連動させたシステムを如何に使いこなすか
今回お話するのはこの連動のさせ方です。
最近特に悩まれている方が多かったのでそれを解決しようと思った次第です。
よかったら過去記事もどうぞ
↓

http://guild-arts.net/salon/?p=6854

➡ 続きを読む

前回お話した5つの原因をマイネイルはどうやってクリアしてどのように

成長させていったのか。

まったく同じ内容のサービスなのに
片方は1万円で、そしてもう片方は2万円で
売れてしまう。

たった一つ変えるだけで
売上が二倍になります。

これがテクニック。戦略においての武器ですね。

他にも広告媒体に載せる言葉を
ちょっと変えるだけで反応が3-5倍になる
ワードテクニックとか色々あります。

もしもこのコピーライトのテンプレートが
50種類くらいあって、自分で簡単に言葉を
組み替えることができたらいいですよね。

カンニングみたいなもんですねｗ

これら全てを網羅して、経営戦略の基盤を
つくってもらうのが私たちのSALONACADEMIA
という動画スクールになります。

第二期目の募集になりますが
2/15日先行募集
2/22日（関西セミナー後）一般募集
というスケジュールです。

ちなみに23日から価格は二倍に値上がりします。
一応会員さんのみシークレット半額です。
（21万円→10.5万円notaxになります）

明日から先行でリリースさせてもらいますが
実は3名ほどすでに予約が決まってます。
（メールで問い合わせいただいた方のみ）
サポートなどの兼ね合いで10名まで
とさせていただきます。
三か月の動画+PDFのWEBスクールですが

・開業前の方
・サロン経営をすでにしていて発展・売上回復を狙っている方

が対象になります。

申し訳ございません、終了いたしました。

ネイルサロン経営の王道から学びましょう。ネイルサロンの開業で失敗しないための5つの要素。

前回のブログでは、外枠のお話でしたが今回はもっと現実的な行動ベースでのお話です。これを知っておかないと結構厳しさ増しますよ！

数百人のネイル経営者とコンタクトをとりわかったうまくいかない5つの原因です。

 

今回のブログちょっと読みにくいかもしれません（笑）

というのも、メールでやり取りしていた際にお話した内容をコピー編集したものだからです。

見やすくしようかなとも思ったのですが、その方が勇気をだして問い合わせしているのを無碍にできないので

頑張って読んだ人にだけ得をするようにただのコピーしました。

売上をがっつり上げたいと思っている場合、どうしても「売上の取り方」の考え方をシフトしなければいけません。

これをパラダイムシフトと言いますが、はっきり言ってテクニック伝えれば手っ取り早いんです。

でも、テクニックしか伝えなかったら一年後またテクニックを追い求める、そしてまたテクニックを・・

という感じでチャンスを常に拾おうとして迷走していきます。そうでなく10年20年どっしりと構えるには「基礎」が必要です。

なので、私はテクニックを伝えるのが嫌いなんです。もちろん、コンサルティングや個別相談の場合はテクニックを先に教えてその間に基礎を学んでもらいます。

そうすれば売上取りながら実践的に覚えることができますからね。

だから、気の向いた時しかテクニック教えないんですよ（笑）

今回もすぐに使えるかどうかはよんでくれた方の思考にお任せします。

もしもこの考え方で戦略を組めれば一騎当千です。あ、絶対にライバルと線引きできるよってこと。

ではでは・・・

ここから———————————————————-

セールスとマーケティングの違い
をちょっとお話しますね！

私がセールステクニックは嫌いなので
あまり使わないのですが、マーケティングテクニックは
全ての人を幸せにできるテクニックなので多用します。

いい商品を一部の人にだけ売るのではなく
いい・悪いの判断知識をお客様が取れるように
教育するのがマーケティングテクニックです。

物販やサービス業において、消費者は販売者の10％の
知識も持っていません。

これは海外の商習慣に近いので
あまり日本では馴染みがないので
やりづらさはあるかもしれませんが

「いい商品」によって「いい結果」が出るのであれば
積極的に販売するのが有識者の責任になります。
逆に「いい商品・サービス」を一部にしか販売できていないこと
を悪とされます。

本当に悪い商品をテクニックを使って売るのがセールス
本当に悪い商品は売らないのがマーケティングです。

また

本当にいい商品をテクニックを使って売るのがセールス
本当にいい商品をテクニックを使って知識を与えるのがマーケティング
です。

売る＝セールス
買うか買わないかは顧客判断＝マーケティング

という違いがあります。

また

お金を使わせる＝セールス
お金と相談させるようにする＝マーケティング

なんです。

行動心理学上ですが
消費者は本当は買いたいのですが売られたくはないのです。

なので売り込みは嫌いなんですが情報が欲しい。
自分が判断したいということです。

ですので、
100人中100人に売れるようにするテクニックがセールス
なのですが
100人いたら5人くらいしか売れないのがマーケティングです。

これだけ見ると、セールスの方がいい気がしますが
これも考え方の違いです。

セールスは、目の前にいる人に売り込む技術です。
マーケティングは、まだ見ぬ人たちに情報を与えることですので
100人へのセールスの労力は
10000人へマーケティングするのと同じ労力です。

つまり
100人中100人に売れるテクニックと
10000人いて500人が自分で購入する
という違いです。

ネイルサロンをかなりの数見させてもらって
99％がセールスの考えで
集客やリピートを考えてしまっています。

なので、結構もったいないと思っています。

結果からいうと
セールスよりマーケティングの方が
数十倍売上とリピートを作れます。
顧客満足度に至っては50倍以上変わってきます。

ですので
100人のセールスというとリピートはどんなに商品がよくても
サービスが良くても10-60％程度に落ち着きますが
マーケティングはほぼ100％がリピートします。

ネイルサロン従事者でセールス的な思考をしている人はこんな考え方をしてます。

「集客ができれば売上が上がる」と思っている。これは、大きな間違い。

マーケティングしている会社は

「見込み客が増えれば売上があがる」と思っている。これが正解。

そしてセールス的に考えちゃうと、「見込み客＝来てくれそうな人」

という間違いを犯す。

見込み客をどうやって集めるかの方法が例えばホットペッパーしかないので

その判断をPV数でみてしまう。

マーケティングを行うお店は「見込み客の情報を詳しく知っている」

詳しく知っているからお店にどうやれば来てくれるかがわかる。

知らないと来てくれるかなっていう希望的な経営になってしまう。

 

こんな感じです。正直な話、どっちがいいかという話ではありません。

どっちも大事なんですけど、身近にあるものがセールスだから

そっちしかやらない、というか考えていないという事になっちゃいます。

どっちも必要なんですよ、売上上げるのには。

 

セールステクニックを使うと
リピートしなかった人40-90％の人は
逃げます。

ですがマーケティングの場合は
残りの95％が順番待ちの状態になります。

心理学的にお話すると
自己判断（マーケティング）は100％肯定するのが人間の脳なんですが
相手判断（セールス）はほぼ否定から入るのが人間の脳だからです。

相手のいいなりになって喜ぶ人って中々いないのと
同じで、自分が行動したことには大抵自分を肯定します。

なので、現代のマーケティングの主流は
情報を的確にお渡しできるようにするテクニックが
発達しています。

で、ネイルサロンも例外なくマーケティングに力を
入れるべきなのですが
日本の大企業でも現在の有様ですから
ほとんどが出来ていません。

実はうちの会社が7業種全てで
よその2-3倍売上上げれているのも
マーケティングしているからなんです。

九州のある製薬会社が
化物じみた売り上げをとっているのも
マーケティングです。

サンプルというFree戦略はどこも使っていますが
その会社はサンプル（＝興味がある見込み客をあつめ）
そこからサンプル商品を使いながら
顧客に知識を与えていきます。

ここからお客様担当（サポートへ部署が変わる）
にサンプル確認担当者から変わります。

で、絶対にクローザーは売り込みをしません。

クローザーの役目は相談に答えることだけなんですね。

で、欲しい人にだけ販売するという感じです。

たったこれだけで、通販の会社では日本でトップ
なわけです。

ここの二代目は医者なのですが
同時に優秀なマーケターさんです。

これで
セールスしかやっていない通販業者の戦略が
価格戦略に陥るのに対しかれらは平然と
定価で販売していきます。

（ちなみに価格戦略もマーケティングの一つです）

よくネイルサロンでは
周りの相場がこれくらいでっていう相談を受けるのですが
それはセールスの考えです。
間違ってはいないですが・・・・・・・・・・

ということでマーケティングの基礎的な流れなんですが

見込み客集客
↓
Lead（リードといいます）
↓
顧客獲得
↓
コンバージョン（代金支払い）
↓
クロスセル（アップセル＝グレードアップ、ダウンセル＝グレードダウン）
↓
リピート
↓
リピート
↓
endress

の流れを一連で作るテクニックです。

難しいことはなく、顧客が一番喜ぶように
作ってみると驚く程効果が上がります。

そのためには顧客が望んでるものを予測でなく確定させる必要があります。

これと見込み客集めを同時にするために
ターゲットを絞った上で
FREE（無料）の何かで集めると効果的です。

スタートは
自分のサロンに来ている人は
何故ネイルをしに来ているのか

これがスタートになります。

ここまで—————————————————————-

 

これがメールのやり取りの内容です。

この土台から何をするのかを考えて当て込んでいきましょう。

やらない人がおおいのでやった人はチャンスが付いてくると思いますよ^^

こんにちはCONSALISTA原田です。

今回のテーマはずばりこれ
「なぜか開業したのにうまくいかない理由3選」
です！！

 

今回は大事なので一般向けにも公開します。

もちろん会員さんはもっとキツめ（笑）のお話も話せるようにしておきます！

 

お店の雰囲気とスタッフとメニューが全くあっていない事

 

これが80％占めてるんじゃないかってくらいですね。

一人でやる分には、全て自己責任ですのでしょうがないのですが

スタッフを雇う場合、またはオーナーで店長から雇う場合、これがまったくね間違ってしまっているのです。

心当たりあるでしょう？

正直、これは巡り合いもありますが原因は「人材育成」ができていないこと。

私たちも、スタッフを多く抱えていますし聴きたくない事柄でしょうが目を背けずの考えてみましょう。

 

ネイルの技術と接客技術が必要でしょ？

スタッフを雇うときはこの二点が大事ですね。

でもネイルの技術も接客技術も一朝一夕ではできませんね。

もしも開業前の人は、自分が見極めれるのかどうかを判断してください。

経営されている方は「的確」なマニュアルは作成できていますか？

この人材育成マニュアルは、大企業などでは一年かけて作り上げます。それくらい大事なことなのに、独りよがりでマニュアル作成していてはとてもじゃないですがいいマニュアルは作れません。

職業柄マニュアルはよく見させてもらいますが、まともに制作出来ているところはほとんどありません。

ネイルの技術は、あなたのお店の価格の価値を上げてくれるもの。

接客の技術は、あなたのお店にアップセル（単価を上げる）そしてリピートをもたらしてくれます。

この二点で判断して、もしもどちらも出来ていなかったら確実に判断ミスです！修正しましょう。

ちなみに私のお店ではリピーターがつくって言われる店舗もありますが、それは関係ないです。

リピーターがつくというのは来てくれた人が100％の人数で来てくれていることを言います。

またアップセルは90％以上で起こさなければいけません。

そして、言わずもがなの技術は1万円かかったのに「安い！！」といわれるかどうかって話。

もちろんこれらはお店のスタイルによりますが・・・・

店内のディスプレイを舐めたらいけません

実は多くの方が気づいていないこの仕掛け。

店内、見渡してください。その店内、その椅子、そのソファー本当にあなたの技術と釣り合ってますか？

釣り合ってるならOKです。

この部分にお金をかけるのを嫌がる方もいますが（諦めている方もいますが）

ここは、「関係なく価格が上がる部分」です。

一流レストランは、「無駄にお金をかける」から跳ね上がります。

それがステータスですので・・・

お客様は見ていますよ？

そして一瞬で感じます、このお店がお客様のためにどう準備してくれているのか。

飲食店の場合「盛り付け」でお金が変わります。それも一つの技術であり、見た目にもお金を払うのがお客様だからです。

同じようにネイルサロンも「見た目」にお客様はお金を払います。

例えばIKEAを使うならプライスゾーンは絶対に中くらいのところまで！技術もそれなりのところまでです！

あなたがもしも単価を上げたい、リピートを上げたいのであれば

ネイル以外のところにちゃんとコストをかけるようにしましょう！

 

立地と戦略のミスマッチ

立地選定は正直素人がやると「希望的観測」で決めるので注意が必要です。

あなたがデータを取れる、データが読める経営者ならば「希望的観測」ではないので問題ありません。

なんとなくよさそう！だから決めるとあとでかなり痛いしっぺ返しを喰らいます。

何故その場所がいいのでしょう？

人通りが多いから？

駅が近いから？

住宅街だから？

繁華街だから？

こんな理由で選んじゃうと後は運任せになります。

大事なのは、どの程度の人がいてどの程度の人がネイルサロンに行きたいと思っているか

これですよね？

だからセミナーで仲村はこれを話すのです。一年間多少の流れはかわりましたが唯一変わっていないのが立地選定の話です。

じゃあこのデータって取れるのか、ってことですがもちろん簡単には取れません。

この分野は、私たちの開業コンサルの一部なのでさすがに無料ではできません。

ですが、

・誰がそのデータを持っているか

・どうすればそのデータが見れるのか

は考えたらわかりますよね？そう！後は自分ががんばるのみです（笑）

ちなみにこちらに答えがあります（クリックすると移動します）

 

でもすでに経営しちゃっている店舗さんへ

あちゃーってなっちゃう方は急ぎ見直しましょう。

まずは大事な大事な立地選定を失敗したのだから場所を変えることです。

もちろん、急ぎで変えることができればいいのですが実際は費用面で難しいですよね？
（ちなみに難しくない場合は二店舗めの出店でリカバリーできる方法もあります）

その場合は、現状からもう一度戦略を作り直しましょう。

今のままでも好きでいてくれるお客様や顧客はいらっしゃいますよね？

そしたらそこに当たるのです。もちろん一回来てくれたけど二回目来てくれていない方も。

この一回しか来てくれていないお客様を無視している店舗が多いこと多いこと・・・

未だ来てくれていない人よりも、一回でもきてくれたお客さまの方がお店に来てくれやすいのです。

なのに放置プレイなんてもったいなさすぎます！

こういったリストをコールドリストというのですがコールドリストには3回はアプローチしてください。

別に、あなたのお店が嫌いなわけではないのです。「たまたま」忙しかった、近くにお店で来た、引っ越した

とかが理由ですよ。

一度でも来てくれているということは、何かしらあなたのお店に共感したから来てくれたわけですよ。

それをほっとくなんて愚の骨頂！急いで取り掛かってくださいね！

ちなみにこの3STEPでコールドリストを復活させるにはそれなりのオファーいりますのでちゃんと計画ねってくださいね！
（3STEP-DMという方法です。これは三回に渡り顧客を集客させるためのオリジナルの手法です）

 

いいですか、戦略の練り直し、ズルズル行く前にスパッと行動しましょう！

 

戦略そのものがゆるゆるであること

ここは見てきた中で一番残酷なくらい多いところですね！

もうかれこれ200店舗以上みていますが、残念ですが完璧！って思ったところはすごく少ない。むしろ皆無です。

一つは「集客方法」の知識がないこと。

そして二つ目が「リピート方法」の知識がないこと

三つ目は「来てもらいたいことを伝えるライティング技術がないこと」

四つ目が「反応をテストする方法」を知らないこと

五つ目がそれらを組み合わせて修正する方法を知らないこと

です。

このどれかさえ持っておけばいいという話ではないですよ！

全てを持っておく必要があります、しかも確固たる戦略を・・・

 

ちなみにお店の財産ってなんでしょうか？

売上？店舗？スタッフ？

違いますよね？

 

そう、顧客リストです。

 

顧客リストを得ることが、お店で一番費用をかけるべきところです。

利益の90％はそのためだけに使ってもいいくらいのところです。

集客ではありません、見込み客のリストを集めることです。

これさえあれば、いつどこでも戦略一つで利益が出ます。

 

ちなみに目安としては、目標売上に必要な一ヶ月の顧客数の5-8倍のリストがあれば

楽勝で一ヶ月の目標はクリア出来ると思います！

もし持っててできていない場合は、宝の持ち腐れです！急いで使いましょう！

 

開業前の人は・・？？

もしもあなたが開業前であるのならば、開業半年前から三か月前には見込み顧客集めをするべきです。

始まってからでは遅すぎます。

よくできるの？って言われますが、できますよ！！

むしろそれをやらなければ始まりませんよ！！ってくらい。

店舗があろうとなかろうと、新規客は関係ないです。

だって初めて来る人は店舗知らずに来るわけでしょう？ってことは、どうやってくるのか。

お店のブランドですよ。ブランドっていうと高いみたいなイメージありますがちょっと違ってて、

お店のイメージで決めるってことです。

そのイメージはオーナーであるあなたが決めることですね！

つまりブランディングはさっさとやってたほうが後々困らないですし見込み客を囲っちゃえば

オープン時にお客様を呼び込めます。

もちろん、すでに店舗構えている方はライバルがこれを読んで始める前に囲い込みはしておくべきですよ！

 

それぞれ目標によってサロン経営の方法は変わってきます。

今回は、ちょっと「お金・売上・利益」についてお話したいと思います。

小規模店舗での売上絶対値は大体収入ベースで30万円前後が成功事例の平均です。

もちろんマイネイルでの仲村は一店舗あたりこの2倍程度があるわけですが。。。

 

一旦自分の中の常識を壊して考えてくださいね。

まず自宅で作っているクッキーの販売店。

月の売上3000万円です。

自宅と言ってもマンションを借りて作っています。1DKくらいだったかな。

これはアメリカのお話。

でも日本でも同じ形態で、ケーキ屋さんが月1500万円売っているところがあります。

ここは福岡ですが、私のクライアントです。

百貨店での催事でも出ています。

自宅でこれだけ売れれば十分でしょうね（笑）

 

海外でもっともびっくりしたお話で、本の著者で公認会計士をしている有名な方

がいるんですが（日本でもベストセラーです）、その娘兄弟は11歳で月収が4000万を超えています。

 

また、ショッピングモールがまだここまで広がっていない時代に（15年前くらい）に

モールの駐車場を間借りしてカート一台で営業していた焼き菓子屋さん（スーパーにある焼き鳥屋さんイメージしてください）

はわずか一年で20億円の月商を突破、そしてその一年後には100億円を突破しています。

 

また、過去の話になりますが、自動車いっぱいにスニーカーを入れて

売りさばいていた青年は30年以上かけて世界的有名なメーカーに成長させました。

ナイキというメーカーです。ナイキは最初アシックス（当時はオニツカタイガー）の独占販売権から始まりました。

 

これらは全て本当に誰でもできる範囲での成功事例です。

 

彼ら、彼女らは別に高い目標を持って進んできたわけではありません。

プラス思考どころかマイナス思考の塊の連中です。

世界の環境にビビって、一歩踏み出すことも恐れ、石橋を叩きまくってわたってきた人たちです。

おそらくこれを読んでくれている方の方が世に言う成功者のタイプなんでしょう。

 

ですが、多分これを読んでくれている方は年商100億の会社さんはいらっしゃらないでしょう。

もっといえばスタバもコーヒー豆を売っている卸の会社ですし、GODIVAも街のチョコ屋さん。

 

さてちなみに世界一高い美容室ってカットいくらか知っていますか？

カットで300万円です。（2万ユーロ）フィリップスというお店です。

 

これらと売上が200万円超えないサロン、会社の違いはなにかわかるでしょうか？

 

今日は売上とか収益とかお金の話ですので、こういったお話になります。

これはほんのちょっとした考え方の違いなんです。

➡ 続きを読む