知識集

  • オーナーについてマーケティングetc2015.02.12

    今回のブログちょっと読みにくいかもしれません(笑)

    というのも、メールでやり取りしていた際にお話した内容をコピー編集したものだからです。

    見やすくしようかなとも思ったのですが、その方が勇気をだして問い合わせしているのを無碍にできないので

    頑張って読んだ人にだけ得をするようにただのコピーしました。

    売上をがっつり上げたいと思っている場合、どうしても「売上の取り方」の考え方をシフトしなければいけません。

    これをパラダイムシフトと言いますが、はっきり言ってテクニック伝えれば手っ取り早いんです。

    でも、テクニックしか伝えなかったら一年後またテクニックを追い求める、そしてまたテクニックを・・

    という感じでチャンスを常に拾おうとして迷走していきます。そうでなく10年20年どっしりと構えるには「基礎」が必要です。

    なので、私はテクニックを伝えるのが嫌いなんです。もちろん、コンサルティングや個別相談の場合はテクニックを先に教えてその間に基礎を学んでもらいます。

    そうすれば売上取りながら実践的に覚えることができますからね。

    だから、気の向いた時しかテクニック教えないんですよ(笑)

    今回もすぐに使えるかどうかはよんでくれた方の思考にお任せします。

    もしもこの考え方で戦略を組めれば一騎当千です。あ、絶対にライバルと線引きできるよってこと。

    ではでは・・・

    ここから———————————————————-

    セールスとマーケティングの違い
    をちょっとお話しますね!

    私がセールステクニックは嫌いなので
    あまり使わないのですが、マーケティングテクニックは
    全ての人を幸せにできるテクニックなので多用します。

    いい商品を一部の人にだけ売るのではなく
    いい・悪いの判断知識をお客様が取れるように
    教育するのがマーケティングテクニックです。

    物販やサービス業において、消費者は販売者の10%の
    知識も持っていません。

    これは海外の商習慣に近いので
    あまり日本では馴染みがないので
    やりづらさはあるかもしれませんが

    「いい商品」によって「いい結果」が出るのであれば
    積極的に販売するのが有識者の責任になります。
    逆に「いい商品・サービス」を一部にしか販売できていないこと
    を悪とされます。

    本当に悪い商品をテクニックを使って売るのがセールス
    本当に悪い商品は売らないのがマーケティングです。

    また

    本当にいい商品をテクニックを使って売るのがセールス
    本当にいい商品をテクニックを使って知識を与えるのがマーケティング
    です。

    売る=セールス
    買うか買わないかは顧客判断=マーケティング

    という違いがあります。

    また

    お金を使わせる=セールス
    お金と相談させるようにする=マーケティング

    なんです。

    行動心理学上ですが
    消費者は本当は買いたいのですが売られたくはないのです。

    なので売り込みは嫌いなんですが情報が欲しい。
    自分が判断したいということです。

    ですので、
    100人中100人に売れるようにするテクニックがセールス
    なのですが
    100人いたら5人くらいしか売れないのがマーケティングです。

    これだけ見ると、セールスの方がいい気がしますが
    これも考え方の違いです。

    セールスは、目の前にいる人に売り込む技術です。
    マーケティングは、まだ見ぬ人たちに情報を与えることですので
    100人へのセールスの労力は
    10000人へマーケティングするのと同じ労力です。

    つまり
    100人中100人に売れるテクニックと
    10000人いて500人が自分で購入する
    という違いです。

    ネイルサロンをかなりの数見させてもらって
    99%がセールスの考えで
    集客やリピートを考えてしまっています。

    なので、結構もったいないと思っています。

    結果からいうと
    セールスよりマーケティングの方が
    数十倍売上とリピートを作れます。
    顧客満足度に至っては50倍以上変わってきます。

    ですので
    100人のセールスというとリピートはどんなに商品がよくても
    サービスが良くても10-60%程度に落ち着きますが
    マーケティングはほぼ100%がリピートします。

    ネイルサロン従事者でセールス的な思考をしている人はこんな考え方をしてます。

    「集客ができれば売上が上がる」と思っている。これは、大きな間違い。

    マーケティングしている会社は

    「見込み客が増えれば売上があがる」と思っている。これが正解。

    そしてセールス的に考えちゃうと、「見込み客=来てくれそうな人」

    という間違いを犯す。

    見込み客をどうやって集めるかの方法が例えばホットペッパーしかないので

    その判断をPV数でみてしまう。

    マーケティングを行うお店は「見込み客の情報を詳しく知っている」

    詳しく知っているからお店にどうやれば来てくれるかがわかる。

    知らないと来てくれるかなっていう希望的な経営になってしまう。

     

    こんな感じです。正直な話、どっちがいいかという話ではありません。

    どっちも大事なんですけど、身近にあるものがセールスだから

    そっちしかやらない、というか考えていないという事になっちゃいます。

    どっちも必要なんですよ、売上上げるのには。

     

    セールステクニックを使うと
    リピートしなかった人40-90%の人は
    逃げます。

    ですがマーケティングの場合は
    残りの95%が順番待ちの状態になります。

    心理学的にお話すると
    自己判断(マーケティング)は100%肯定するのが人間の脳なんですが
    相手判断(セールス)はほぼ否定から入るのが人間の脳だからです。

    相手のいいなりになって喜ぶ人って中々いないのと
    同じで、自分が行動したことには大抵自分を肯定します。

    なので、現代のマーケティングの主流は
    情報を的確にお渡しできるようにするテクニックが
    発達しています。

    で、ネイルサロンも例外なくマーケティングに力を
    入れるべきなのですが
    日本の大企業でも現在の有様ですから
    ほとんどが出来ていません。

    実はうちの会社が7業種全てで
    よその2-3倍売上上げれているのも
    マーケティングしているからなんです。

    九州のある製薬会社が
    化物じみた売り上げをとっているのも
    マーケティングです。

    サンプルというFree戦略はどこも使っていますが
    その会社はサンプル(=興味がある見込み客をあつめ)
    そこからサンプル商品を使いながら
    顧客に知識を与えていきます。

    ここからお客様担当(サポートへ部署が変わる)
    にサンプル確認担当者から変わります。

    で、絶対にクローザーは売り込みをしません。

    クローザーの役目は相談に答えることだけなんですね。

    で、欲しい人にだけ販売するという感じです。

    たったこれだけで、通販の会社では日本でトップ
    なわけです。

    ここの二代目は医者なのですが
    同時に優秀なマーケターさんです。

    これで
    セールスしかやっていない通販業者の戦略が
    価格戦略に陥るのに対しかれらは平然と
    定価で販売していきます。

    (ちなみに価格戦略もマーケティングの一つです)

    よくネイルサロンでは
    周りの相場がこれくらいでっていう相談を受けるのですが
    それはセールスの考えです。
    間違ってはいないですが・・・・・・・・・・

    ということでマーケティングの基礎的な流れなんですが

    見込み客集客

    Lead(リードといいます)

    顧客獲得

    コンバージョン(代金支払い)

    クロスセル(アップセル=グレードアップ、ダウンセル=グレードダウン)

    リピート

    リピート

    endress

    の流れを一連で作るテクニックです。

    難しいことはなく、顧客が一番喜ぶように
    作ってみると驚く程効果が上がります。

    そのためには顧客が望んでるものを予測でなく確定させる必要があります。

    これと見込み客集めを同時にするために
    ターゲットを絞った上で
    FREE(無料)の何かで集めると効果的です。

    スタートは
    自分のサロンに来ている人は
    何故ネイルをしに来ているのか

    これがスタートになります。

    ここまで—————————————————————-

     

    これがメールのやり取りの内容です。

    この土台から何をするのかを考えて当て込んでいきましょう。

    やらない人がおおいのでやった人はチャンスが付いてくると思いますよ^^

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